Der Kuckuck stürzt ab

Inkasso: Experten empfehlen „Dialog statt Pfändung“ (Quelle: Chefbüro - IT- und Business-Magazin für Führungskräfte, Ausgabe Oktober/November 2010)

Auf über 100 Milliarden Euro an titulierten Forderungen sitzen deutsche Unternehmen, und der Berg wird täglich höher. Dagegen stagniert seit 2000 die Summe der gepfändeten Gelder; in 2008 sank sie sogar um 4,5 Prozent. Die Zahl der Zwangsvollstreckungsaufträge (-5 Prozent) war ebenso rückläufig wie die der angeordneten Versteigerungen (-12,4 Prozent) und der Vorpfändungen (-5,3 Prozent).

Von den deutschen Inkasso unternehmen verzeichneten im vergangenen Jahr 32 Prozent eine rückläufige Realisierungsquote von offenen Forderungen; nur 7 Prozent konnten ein Plus verzeichnen. 2008 hatten bereits 23 Prozent eine sinkende und nur 8 Prozent eine steigende Quote erzielt. Ursache sind die Folgen der Wirtschaftskrise: mehr Firmenpleiten und Privatinsolvenzen. Doch das ist laut Experten nur ein Teil der Wahrheit. Der andere ist eine falsche Strategie bei der Forderungsverfolgung. Statt nur die Ultima Ratio zu sein, gehören Zwangsmaßnahmen inzwischen zum Automatismus standardisierter Inkassoverfahren. „Obwohl es ‚den‘ Schuldner gar nicht gibt“, so Dr. Helmut Jungermann, Professor für Allgemeine Psychologie an der TU Berlin und Mitglied des wissenschaftlichen Beirates der Schufa. Breit angelegte Studien wie der Schufa-Kreditkompass belegen zum Beispiel, dass die Mehrzahl der in Zahlungsschwierigkeiten steckenden Verbraucher wirtschaftlich schnell wieder auf die Beine kommt und ihre Schulden begleichen kann.

Pfändungen und gegebenenfalls die Abgabe eidesstattlicher Versicherungen führen dagegen zu Krediteinschränkungen oder -kündigungen; auch die Arbeitsplatzsuche wird erschwert. Schon eine negative Wirtschaftsauskunft kann die Bonität entscheidend schwächen. „Die finanzielle Situation von Privat- und Geschäftskunden ändert sich heutzutage so schnell wie die Weltwirtschaft. Eine Stigmatisierung ist völlig kontraproduktiv“, weiß auch Siegward Tesch, Geschäftsführer der Teschinkasso Forderungsmanagement GmbH in Wiehl. Eine vorschnelle Eskalation bedeute zudem das Ende einer – bei genauerem Hinsehen – womöglich tragfähigen Geschäftsbeziehung. Zumal ja auch die Gewinnung neuer Kunden einiges an Aufwand erfordere.

Tesch verfolgt bereits seit längerer Zeit das Modell einer kundenwertorientierten Inkassostrategie. Dabei stehen die individuelle Fallbeurteilung und der Dialog mit dem Schuldner im Vordergrund. „Wenn man den Schuldnern aufzeigt, wie sie ihre Situation verbessern können, dann mobilisieren sie erfahrungsgemäß alle Kräfte, um den Verpflichtungen nachzukommen“, so Telefoninkasso-Trainer Dietmar Bowmann. Er rät dazu, eine „neutrale Instanz“ mit der Kontaktaufnahme zu beauftragen, anstelle des Vertrieblers zum Beispiel einen Mitarbeiter aus der Buchhaltung oder ein spezialisiertes Inkassounternehmen. Die Gesprächsführung solle nicht nur konziliant sein, sondern auch klar strukturiert. Vor allem müsse der Mitarbeiter genau hinhören, um die Situation des Kunden realistisch zu erfassen. Nur bei einer positiven Prognose zahle sich der Aufwand aus. In der Praxis erweisen sich Ratenzahlungsvereinbarungen als probates Mittel. „In rund 50 bis 60 Prozent der Fälle werden die Zahlungsprobleme außergerichtlich gelöst und den Auftraggebern 100 Prozent der Hauptforderungen ausgezahlt“, lautet die Erfahrung von Siegward Tesch. Ein solcher Vertrag ist mehr als nur ein Stück Papier. Mit ihm lassen sich Sicherungsabreden treffen, die selbst im Fall einer Privatinsolvenz Bestand haben.

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