In der Wirtschaftskrise verschärfen sich die Liquiditätsprobleme

Ein gutes Forderungsmanagement lässt die Einnahmen schneller fließen. (Quelle: Köln-Bonn Manager, Ausgabe Mai 2010)

Wer als Handwerker mit Arbeiten im Geißbockheim oder im Müngersdorfer Stadion beauftragt wird, kann sich nicht nur über einen renommierten, sondern auch über einen zuverlässigen Kunden freuen.  Der 1. FC Köln gehört laut Erhebung eines Wirtschaftsinformationsdienstes zu denjenigen Unternehmen, die ihre Rechnungen besonders pünktlich bezahlen.  Sich nicht über hohe Außenstände ärgern zu müssen, ist heut zu Tage ein ausgesprochenes Privileg. 32 Prozent der Handwerksbetriebe im Raum Köln/ Bonn beklagen eine weitere Verschlechterung der Zahlungsmoral in den letzten Monaten.  Unbezahlte Rechnungen sind sogar wieder häufiger der Grund für Insolvenzen.
Selbst wenn es nicht zum Äußersten kommt:  Der Mangel an eigenen Barmitteln führt zu hohen Zinskosten. Das wiederum schränkt den unternehmerischen Spielraum dramatisch ein, weil dringend erforderliche Investitionen zurückgestellt werden müssen.

Durchschnittlich 57 Tage beträgt nach einer Studie der Unternehmensberatung Roland Berger Strategy Consultants die so genannte „Forderungsreichweite“ im Mittel aller Wirtschaftsbranchen. Das bedeutet: So hoch ist der Divisor aus offenen Rechnungen und Umsatz multipliziert mit 360. In der Elektronik sind es sogar 80 Tage.
Die Ursachen liegen jedoch nicht nur bei schleppend zahlenden Auftraggebern, sondern auch bei den Unternehmen selbst.  „Immer noch werden in zahlreichen Firmen Debitoren nicht systematisch verfolgt“, weiß Siegward Tesch, Geschäftsführer der Teschinkasso Forderungsmanagement GmbH mit Sitz in Wiehl,  die seit 25 Jahren Konzepte und Lösungen im gesamten Spektrum der Liquiditätssicherung anbietet.

Große Unternehmen haben schon vor Jahren damit begonnen, ihr „Liquiditätsmanagement“ zu verbessern. Die Vorreiter im Maschinenbau zum Beispiel haben ihre Bestands- und ihre Forderungsreichweite auf 43 beziehungsweise 58 Tage verringern können. Im Durchschnitt dieser Branchen hingegen sind es 57 beziehungsweise 68 Prozent. Gemessen an den „Besten“ besteht damit eine Performancelücke von mindestens 20 Prozent.
Bei kleineren Unternehmen geht die Schere zwischen Top und Durchschnitt noch weiter auseinander. Weil die Firmenleitungen zu nahezu hundert Prozent ins Tagesgeschäft eingebunden sind, bleibt ihnen nur wenig Zeit für strategische Planungen. So holt nicht einmal 20 Prozent des Mittelstandes Bonitätsauskünfte über neue Geschäftspartner ein. Die Folge: Hohe Außenstände. Wer dagegen professionelle Methoden einsetzt, kann damit seine Cash-Quote schlagartig verbessern.
Zu den Sofortmaßnahmen gehören eine schnellere und häufigere Fakturierung sowie ein konsequentes Mahnwesen. Wichtig sind dabei vor allem eine Verzahnung von Buchhaltung und Vertrieb, eine systematische Forderungsanalyse und das gezielte Angehen der Problemzahler – mit Hilfe professioneller Dienstleister: Inkassounternehmen.
Diese  erinnern säumige Zahler an ihre Pflichten - auf gesetzlicher Basis, laufend und konsequent, mit steigendem Druck. Notfalls wird der Rechtsweg beschritten und zwangsvollstreckt. Erfolgsquote: 50 Prozent. Diese vom Verband Deutscher Inkasso-Unternehmen e.V. verbreitete Zahl ist allerdings nur ein Durchschnittswert; sehr unterschiedlich sind die Arbeitsstandards und Schwerpunkte der über 600 Anbieter. Zu den führenden zählen der Creditrefom-Verbund, Bürgel und die Teschinkasso Forderungsmanagement GmbH.

Besser ist es natürlich, Zahlungsrisiken von vornherein zu begrenzen als dem Geld hinterherzulaufen. „Risk“- oder „Liquiditätsmanagement“ klingt nicht nur besser; entsprechende Angebote stellen auch neue Ertragsquellen für die Inkassobranche dar und werden stetig ausgebaut. Die klassische Zusatz-Dienstleistung ist die Bonitätsauskunft. Größere Inkassounternehmen arbeiten mit etablierten Auskunfteien zusammen und bieten dadurch den Zugang zu einer breiten Palette von Wirtschaftsinformationen einschließlich Daten der Schufa. In Einzelfällen werden sogar Detekteien beauftragt, wenn es darum geht, das Geld besonders hartnäckiger Zahlungsverweigerer aufzuspüren.
Doch Schuldner sind nicht gleich Schuldner. Während  hier zu Lande die  - immer weniger erfolgreiche - Zwangsvollstreckung als Methode der Forderungsrealisierung  gang und gäbe ist, setzt zum Beispiel Teschinkasso auf den außergerichtlichen Interessenausgleich. Dabei kommen psychologisch geschulte Teams zum Einsatz, die sowohl über Erfahrungen mit einzelnen Branchen als auch mit Typologien von Schuldnern verfügen und mit diesen beispielsweise Ratenzahlungen vereinbaren.

Das spricht auf den ersten Blick für ‚guten Stil‘, zielt aber vor allem auf Effizienz. Siegward Tesch: „In rund 60 Prozent der Fälle sind wir bereits außergerichtlich erfolgreich und können 100 Prozent der Hauptforderung auszahlen.“
Weitgehend konservativ bleibt die Branche dagegen bei ihren Gebühren. Diese richten sich in der Regel nach den Sätzen für Rechtsanwälte. Bei einer Forderung von zum Beispiel 1.000 bis 1.200 Euro, also zwei durchschnittlichen Monatsmieten, betragen sie rund 160 Euro, bei 2.000 Euro fallen etwa 220 Euro an. Einige Anbieter sind dazu übergegangen, die Kosten für ihre Kunden zu verauslagen. Zahlen muss am Ende nur der Schuldner – vorausgesetzt, das Inkasso verläuft erfolgreich.

Betriebswirtschaftlich betrachtet ist das Outsourcing in jedem Fall sinnvoll, denn die Kosten eines eigenen Forderungsmanagements sind erheblich. Immer mehr Unternehmen arbeiten mit spezialisierten Inkassodienstleistern zusammen, denen sie nicht nur Mahnverfahren, sondern das gesamte Spektrum der Liquiditätssicherung  übertragen.
Auch das Verbindlichkeitenmanagement ist ein vernachlässigtes Feld. Die richtige Ausnutzung von Zahlungszielen und Skonti innerhalb vereinbarter Fristen scheitert oft schon an mangelhaften Überwachungssystemen. Fällige Eingangsrechnungen gilt es zu einem „optimalen Zeitpunkt“ zu bezahlen: Entweder man nutzt das Skonti oder man bezahlt so spät wie möglich. Aber Vorsicht: „Der Lieferantenkredit ist oft nur auf den ersten Blick billig. Zahlungsverzögerungen können die Reputation beschädigen und zu ungünstigeren Einkaufskonditionen führen“, warnt  Experte Siegward Tesch.                   

---