Inkasso: Mit Psychologie doppelt erfolgreich

Der Verlagsbranche eröffnen sich neue Perspektiven. (Quelle: Print & more, Ausgabe 2/2010)

Rückständige Abo-Gebühren lassen sich erfolgreich einziehen, ohne dass die Leserbeziehung Schaden nimmt. Die Teschinkasso Forderungsmanagement GmbH ist  auf die Aktivierung säumiger Zahler von Medien- produkten spezialisiert.

‚Unstable Customers‘ sind zum Beispiel eine rasch wachsende Problemgruppe. Es handelt sich vorwiegend um junge Leute, die sehr sprunghaft in ihren Freizeitinteressen sind. Einmal eingegangene finanzielle Verpflichtungen werden von ihnen gern „ausgeblendet“. Zahlungsrückstände resultieren mit zurzeit wieder steigender Tendenz auch aus wirtschaftlichen Schwierigkeiten und – seit eh und je – aus Nachlässigkeit. Herkömmliche Inkassoverfahren enden oft in einer Sackgasse. Entweder erweist sich die Forderung als uneinbringbar.  Oder aber der Abonnent kündigt aus Verärgerung. Deshalb werden offene Rechnungen nicht konsequent verfolgt. Es geht auch anders. „In 50 bis 60 Prozent der Fälle, in denen unser Auftraggeber bereits aufgegeben hat, sind wir erfolgreich und können 100 Prozent der Hauptforderung auszahlen“, berichtet Siegward Tesch, Geschäftsführer der Teschinkasso Forderungsmanagement GmbH, Wiehl.

Das erreicht der unter anderem auf die Realisierung von Abonnement-Forderungen spezialisierte Dienstleister durch eine individuelle Ansprache und Einschätzung der Schuldner. Tesch: „Wir haben es heute mit Umständen zu tun, bei denen die klassischen Standardverfahren versagen.“ Dazu gehörten nach den Erkenntnissen der Experten vor allem die temporären Liquiditätsprobleme. Diese erfassen alle Einkommensgruppen und damit auch Produktlinien, die früher als unproblematisch galten. Liegt eine vorübergehende Zahlungsstörung vor oder steht die Zahlungsunfähigkeit bereits vor der Tür? Eine qualifizierte Einschätzung ist das A und O. Ohne automatisierte Prozesse kommt auch das personalisierte Inkasso nicht aus. Neben Bonitätsauskünften stützt Teschinkasso sein Scoring auf die Historie von vielen Tausend Inkassofällen. Der Debitor wird sozusagen typologisiert. Der „Rest“ ist angewandte Psychologie. Nicht vorgedruckte Mahnschreiben, sondern die gezielte persönliche – telefonische – Ansprache führt zum Ziel. Die Dialoger übernehmen die Rolle einer neutralen Instanz und versuchen, eine effiziente, zeitnahe und gütliche Einigung herbeizuführen. Und das mit Erfolg: Vereinbarte Stundungen und Ratenzahlungen werden in der Regel eingehalten. Am Ende steht nicht Frust, sondern als Doppeleffekt auch eine erhöhte Kundenloyalität. Damit wird das Forderungsmanagement zum Teil des Marketings. Folglich gehört ein Beschwerdemanagement-System zum Konzept von Teschinkasso. Das Telefon wird genutzt, um Reklamationen auf den Grund zu gehen und Schwachstellen, etwa im Vertrieb, zu identifizieren.

Die 1985 gegründete TESCHINKASSO® Forderungsmanagement GmbH,  Wiehl, bietet  Konzepte und Lösungen im gesamten Spektrum der Liquiditätssicherung. Mit über 200 Mitarbeitern und Kunden aus allen Bereichen der Wirtschaft gehört das Unternehmen zu den Marktführern. Abonnementsforderungen sind ein Spezialgebiet. Mit dem Konzept der dialogorientierten Schuldneransprache werden außerordentlich hohe Realisierungsquoten bei größtmöglicher Vertragsschonung erzielt.

---