Neue Strategien beim Inkasso

Kundenwertorientiertes Forderungsmanagement statt "Holzhammermethode" (Quelle: Unternehmeredition 2/11, Ausgabe "Mittelstandsfinanzierung 2011")

Ohne systematisches Forderungsmanagement gerieten viele Unternehmen in eine Liquiditätskrise. „Inkasso“ ist Thema Nummer eins. Doch seit drei Jahren sinkt laut Statistiken die Summe der erfolgreich beigetriebenen Gelder. „Warum schlechtem Geld noch gutes hinterherwerfen“, lautet die Devise. Das Problem kann mit einem Strategiewechsel im Forderungsmanagement gelöst werden: weg von automatischen Zwangsmaßnahmen, hin zum kundenwertorientierten Inkasso.

Voreilige Zwangsvollstreckungen

„Einmal ein schlechter Zahler, immer ein schlechter Zahler“ – nach dieser Faustregel werden heute noch vielfach Kunden-Bonitäten beurteilt und voreilig Zwangsvollstreckungen eingeleitet. Diese führen nicht selten zu einem ernüchternden Ergebnis. Weil infolge negativer Auskünfte der finanzielle Spielraum der Schuldner noch weiter eingeengt wird, ist am Ende tatsächlich „nichts mehr zu holen“. Das betrifft Unternehmen und private Haushalte gleichermaßen.
Die klassische „Holzhammermethode“ ist kontraproduktiv. Sie lässt außer Acht, dass sich die wirtschaftlichen Verhältnisse heutzutage schnell ändern. Die Zeitabstände zwischen konjunkturellen Auf- und Abschwungphasen werden immer kürzer. Individuelle Lebenseinschnitte, etwa Scheidungen oder berufliche Wechsel, bringen eine finanzielle Statik von heute auf morgen aus dem Gleichgewicht – aber auch umgekehrt.

Wirtschaftliche Erholung wahrscheinlich

Studien zufolge kommt ein Großteil der in Zahlungsschwierigkeiten steckenden Verbraucher wirtschaftlich schnell wieder auf die Beine und kann seine Verbindlichkeiten begleichen. Auch Firmen überwinden Liquiditätsengpässe und strotzen plötzlich nur so vor Kraft, wie die Maschinenbau- und die Automobilzuliefererbranche eindrucksvoll unter Beweis stellen. Eine leichtfertig herbeigeführte Eskalation bedeute dagegen das Ende einer – bei genauerem Hinsehen – womöglich langfristig tragfähigen Kundenbeziehung. Dies wiederum ist mit Kosten für die Neuakquisition verbunden.

Außergerichtliche Lösung hilfreich

Ein kundenwertorientiertes Forderungsmanagement ist darauf ausgerichtet, dem Schuldner in eine geordnete Geschäftsverbindung zurück zu helfen. Statt auf eine rasche Titulierung der Forderung mit der Gefahr der beschriebenen negativen Folgen zu setzen, wird dabei Wert auf eine außergerichtliche Problemlösung gelegt. Stundungen und Ratenzahlungsvereinbarungen sind nicht nur probate, sonder auch taktisch kluge Mittel. Denn mit ihnen lassen sich auch Vereinbarungen treffen, die selbst im Fall einer Insolvenz Bestand haben.
Je nach Größe eines Forderungsbestandes muss das Ganze natürlich in automatisierte  Prozesse eingebettet werden. Mit EDV-Programmen ist es möglich, anhand von Mahn- beziehungsweise Verhaltenscores die kooperationsbereiten und zahlungswilligen Debitoren  zu identifizieren.
Neben der schriftlichen Kommunikation ist die persönliche Kontaktaufnahme mit dem Schuldner von  entscheidender Bedeutung. Mit einer gezielten Gesprächsführung können psychologische Barrieren überwunden werden, die mit einer gestörten Vertragsbeziehung einhergehen.
Damit wird das „Inkasso“ zum integrierten Bestandteil des Kundenbeziehungsmanagements.

Fazit

Eine kundenwertorientiertes Forderungsmanagenemt kann voreilige Zwangsvollstreckungen verhindern und somit das Risiko eines kompletten Zahlungsausfalls reduzieren. Außergerichtliche Vereinbarungen wie etwa Stundungen und Ratenzahlungen sind ein sinnvolles Mittel bei der Überwindung von Liquiditätsengpässen. Zusätzlich hilft eine persönliche Kontaktaufnahme dabei, psychologische Barrieren zu überwinden und die Kundenbeziehung zu erhalten.

Zur Person: Siegward Tesch

Siegward Tesch (inkasso@tesch-inkasso.de) ist Gründer und Geschäftsführer der Teschinkasso Forderungsmanagement GmbH mit Sitz in Wiehl. Das Unternehmen bietet Konzepte und Lösungen im gesamten Spektrum der Liquiditätssicherung.

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